中国人寿成宝宇:用梦想管理90后营销员 激发意愿最重要

采集侠       2018-01-15      来源:网络整理

  和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

  本次大会期间,中国人寿烟台分公司区域总监成宝宇接受了和讯保险独家专访。成宝宇在接受采访时表示:“管理90后就是给他们去造梦。当你让他们看到未来和希望的时候,就愿意付出,否则你给他再好的方法,他也不愿意去学。”

  以下为成宝宇发言实录:

  坦诚相待促成第一张保单

  成宝宇:我2012年大学毕业,在2011年实习时加盟到保险业。因为我当时学的是电子专业,我们专业对口的都是像富士康这类电子厂。因为我的父母是个体经营者,所以当时我有创业的想法,不愿意为别人打工。

  为了这个梦想,我在外面找过很多创业项目,但是因为自己没有工作经验和人脉,也没有与人沟通的技巧,最终以失败告终。不过这让我对自己有了一个清楚的认识,知道了自己缺什么、想要什么。作为一名无工作经验、无人脉、无钱的“三无产品”,我想找一份工作来锻炼自己。当时我就想先让自己成长起来,于是抱着一个学习的态度加盟到了保险业。

  因为我是自己在外地,所以说是陌生拜访,在陌生拜访的过程当中,我产生了第一张保单,是我们当地我在外地拜访了一位非常著名的企业老总,作为一名新人的我没有任何沟通技巧,当时拜访他的时候,就是实实在在地聊天。

  聊了一段时间后,他让我给他讲一下他手中的一个重疾险的老保单。我就给他讲,讲明白以后,我递给他的时候,因为是重疾险,我跟他讲,阿姨的这个保额不太足,他就问我别人一般买的是多少。

  我想起曾经老师讲案例分析的时候,指出现在大病至少30万起步,所以我就跟他讲别人一般都买告诉他是30万,他说买30万需要多少钱?我说是9950,我当时拿出东西查完以后,大哥说一万块钱,我还在对面说9950,就是咱俩这样坐着,我说9950,他说可以。

  真的这是当时的一个对话,他说买一份吧,不就一万块钱,就这样签完单以后回去,我们家领导还问我说,宝宇为什么给客户签了9950的重疾险,知不知道够一万块钱,我们公司有奖励,我说9950,正好保额是30万,一万块钱没法卖

  就这样他当时通过9950元购买了这个保险,这就是我第一张保单产生的过程。我很感恩这个客户对我的信任,因为这个保单,让我一直坚持,不管后期遇到多大困难,我都会坚持下去。

  成长路上常怀感恩之心

  我很感恩身边的每个人,包括CMF,感恩身边的贵人让我能够踏入CMF这个平台。我前期在做保险,在前年我才第一次接触到这个平台。我的师父都不干了,所以我前期没有人教。各类知识都是向很多前辈学习来的,很多人在讲我是吃百家饭长大的,所以说这些大姐们,整个保险业的前辈和同事都很有爱心,都愿意去帮我,是他们把我带上了CMF的平台,我发现这是我想要的一个学习的地方,所以一直跟随着CMF走到现在。

  年轻的团队让沟通更顺畅

  成宝宇:我是从2013年四季度开始建团队的,到目前为止是700多人。2013年四季度的时候,我记得特别清楚,刚刚晋升主管的时候团队有24人,然后以100多人直辖晋升为部门经理,最后我们团队在我晋升为区域总监的时候已经有500多人了,当时我是国寿系统内最年轻的一个区域总监。

  我们团队除了我是1989年出生的,其他人都是90后。伙伴们经常开玩笑,说成总,你把我们的平均年龄都拉大了,其中最小的部经理出生于1994年,所以我们团队比较年轻化。

  为什么我们要去打造一支年轻的队伍?我一直在讲未来的5到10年,整个社会的购买主体将会变为80后和90后,所以未来是我们的一个平台。让60后的这些阿姨去对接90后的客户群体,是有代沟的,但是现在90后的伙伴去对接60后的客户群体,我们是完全可以的,因为我们跟他的孩子年龄相仿。

  授人以渔不如激发意愿

  成宝宇:90后,其实每次谈到管理,我都在讲好管也不好管,如果我们用一些固有的思维方式来管他们的话,他们会比较逆反。我经常开玩笑,有些时候父母都拿他们没办法,我们能拿他怎样。我认为意愿大于方法,我经常举这个例子,90后的孩子现在都喜欢谈恋爱。

  你会发现当一个男生看好一个姑娘的时候,他可能晚上睡不着,他在想我怎么能把她追到手。意愿大于方法,他这时候的意愿很强烈,根本不用去教他表白的话术。我们整天在教新人的话术,根本不用去教,也根本不用去教他如何经营客户。过节了还得去送花,不用去教。所以我一直在讲要把这些90后的孩子意愿调动起来,他们会像发疯一样,拿出谈恋爱的劲去做事业,一定会成功的。

  你问我怎么去管理他们,我现在只会一点,就是给他们去造梦,去做规划,当给他们规划好以后,让他们看得到未来和希望的时候,他们就愿意付出,否则的话你给他再好的方法,他也不愿意去学,就如同你永远叫不醒一个假装睡觉的人,就如同给一个不饿的人吃东西,给他吃什么都不会感兴趣,一个不想学习,不想好好工作的人,你给他再好的方法,他也不会去做的,这是我们带团队的一个感悟。

  保险行业得到学校重视

  成宝宇:首先第一点就是现在很多人是比较认可保险的,因为我们招聘的都是一些应届毕业生,很多高校开设了保险专业,我们可以直接去保险专业招聘,这是很好的一点,而且我们前期不用向他们介绍保险业未来的发展,而且他们很专业。把他们招聘过来以后,更多是他们为我们可以授一些课,因为他学了四年,专门学保险。所以第一点,开设保险专业让我们看到了希望。

  第二点,保险被写入中小学教材,所以等未来这些孩子长大之后,我们的保险会更好做了,可能真的像我们经常有些时候在传授保险行业可能是慢慢的门槛会提高,可能也真的会这样子。

  成长比成功更重要

  成宝宇:我这辈子最后悔的一件事情,就是在大学期间没有谈过恋爱,为什么?之前太内向,见到女生说话都脸红,但是现在,在一万多人的会场讲课,一点也不紧张,就是因为保险行业让我一点一点成长。

  年轻人的成长比成功更重要,如果我们成长了,没有成功,一定有胆识。但是我们只成功了,没有成长,我们的成功也是暂时的,唯有成长的成功才是永恒的。因为我们的能力和光环需要匹配。我真的很感恩保险这个伟大的行业,让我不断得到成长,收获现在这一群志同道合的小伙伴。

  我想去帮助更多的年轻人创业,告诉他们保险行业真的很好。我想真的站出来告诉他们,一个人不会对自己不了解的事物或者行业感兴趣。很多应届毕业生抵触保险,可能源自于不了解,或者是他们了解完以后,回去跟父母一说,父母不同意,更多的可能是父母也不太了解我们行业,对这个行业有偏见,其实这个行业是爱心的行业,此外还能帮助孩子们成长。

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